Nachhaltigkeit im Vertrieb

Wer erklärt dem Kunden/der Kundin die Rolle von Nachhaltigkeit im Vertrieb?

Im Zweifel der Berater/die Beraterin, weil die Gothaer bzw. das Versicherungsunternehmen für viele Kund*innen auch mit dem Berater/der Beraterin vor Ort gleichzusetzen ist. Das ist eine wichtige Rolle, weil wir merken, dass Versicherungsprodukte ohne hin schon für viele Kund*innen komplex und abstrakt sind und da nun noch eine Nachhaltigkeitskomponente hinzukommt, der Berater/die Beraterin dabei helfen kann, dass dies nicht überfordernd für die Kund*innen wirkt, also die Kommunikationslücke zu schließen.

Worüber spricht der Berater/die Beraterin mit dem Kunden/der Kundin?

Der Berater/die Beraterin erklärt dem Kunden/der Kundin, welche nachhaltigen Komponenten die Produkte haben, was Nachhaltigkeit in der Versicherungswirtschaft bedeutet und wo genau die Verbindung zwischen dem Thema Nachhaltigkeit und der Produktwelt der Versicherung ist.

Holt der Berater/die Beraterin, wenn es um die 500-50-5-Strategie geht, Energieberater*innen dazu?

Man sollte dabei die Verbindung zur Nachhaltigkeit des klassischen Versicherungsgeschäfts, also die Verbindung in der Kapitalanlage, in den Sachprodukten und auch im Krankenbereich, in gewissem Maße vom Projekt 500-50-5 trennen. Dieses Projekt ist nämlich über den Versicherungskontext hinaus auch eine Beratung bzw. Dienstleistung für mittelständische Unternehmen. Dementsprechend muss man ein bisschen zwischen Unternehmerkund*innen und Privatkund*innen differenzieren, wobei man grundsätzlich aber sagen kann, dass es sich um eine Erweiterung des Portfolios handelt, um die Kund*innen noch stärker zu binden und zu durchdringen.

Geht es im Vertrieb auch um Privatkund*innen?

Absolut. Ich denke, dass wir alle versichert sind und auch Kund*innen von Versicherungen bzw. Versicherungsprodukten sind und deshalb sind die Berührungspunkte auch zu dem Themenfeld Nachhaltigkeit im Privatkund*innen-Bereich sehr wichtig.

Was könnte ein Berater/eine Beraterin beispielsweise bieten?

Stand heute ist das Themenfeld der Kapitalanlage bzw. der Altersvorsorge schon sehr stark mit Nachhaltigkeit in Berührung und dementsprechend gibt es viele Produkte, die einen Nachhaltigkeitsbezug haben, wie beispielsweise die Produkte GRI (Gothaer Rente Index) und die GIP (Gothaer Index Protect). Gerade im Bereich Lebensversicherung oder Altersvorsorge liegt der Bezug darin, dass der Kunde/die Kundin die Möglichkeit hat, Nachhaltigkeit in die Beratung bzw. in seine Anlage miteinzubringen. Der Kunde/Die Kundin könnte beispielsweise sagen, dass sein/ihr Geld nachhaltig arbeiten soll und welche Fonds mit nachhaltigem Bezug er/sie haben möchte bzw. wie das Produkt nachhaltig für sein/ihr Geld arbeiten soll.

Ist es möglich, dass Kund*innen, um ihr Geld nachhaltig anzulegen, auf Rendite verzichten müssen?

Zwar zeigen viele Statistiken, dass es nicht so ist, doch letzten Endes wird es die Zukunft zeigen. Ich persönlich glaube, dass es eine riesen Chance ist, wenn man jetzt sieht, wie stark sich die Wirtschaft hinsichtlich Nachhaltigkeit entwickelt und wie viel Engagement betrieben wird, um voranzutreiben, glaubhaft nachhaltig zu sein. Man kann hier noch relativ früh in einen stark wachsenden Markt eindringen, was für eine Geldanlage gar nicht so uninteressant ist, da man hier eine tolle Perspektive hat und viele auch noch mit weitergehen.

Sind die Vertriebler*innen selbst klimaneutral bzw. CO2-frei?

Nein, noch nicht. Wenn wir sozusagen auf der grünen Wiese anfangen würden, dann würde man natürlich der Ganzheitlichkeit nach auch die Nachhaltigkeit in das Agenturleben reinbringen. Wenn man darüber nachdenkt, wo Emissionen ausgestoßen werden, dann ist sowohl die Mobilität als auch der Betrieb, also die benutzten Ressourcen wie Strom und Wasser, ein großes Thema. Wenn wir da anfangen, dann beginnt es mit der Auswahl des Bürogebäudes, der richtigen Ausstattung, wie der Strom bzw. das Wasser bezogen wird, woher die Ressourcen wie Papier gewonnen werden oder wie man sich bewegt, beispielsweise mit einem E-Dienstwagen, ob man als Agentur ein soziales Engagement bietet etc. Also dass man wirklich einen ganzheitlichen Ansatz hat, der über das klassische ökologische Thema hinausgeht und auch soziale Kriterien berücksichtigt. Dabei reden wir über die Ausschließlichkeits­organisation SAD.

Wie ist die Situation, wenn der Vertrieb nachhaltige Produkte verkaufen soll und dann mit einem dicken SUV zum Kunden fährt? Passiert so was und wenn ja, wie geht man damit um?

Das ist ein wichtiger Punkt, da ich das Gefühl habe, dass gerade dieses Thema ein bisschen angstgeladen ist, sodass man seinen eigenen Lebensstil oder die Art, wie man Geschäfte macht, durch das Thema Nachhaltigkeit bedroht sieht. Genau dieses Thema, bei dem man mit einem SUV und Einweg-Plastikkugelschreiber als Werbung zum Kunden fährt, um über Nachhaltigkeit zu sprechen, ist natürlich schwierig zu kommunizieren.

Sind diese Bedenken berechtigt?

Ich glaube, dass es wie überall "von/bis" gibt. Wir haben viele Beispiele, bei denen man nicht anklopfen und vom Thema überzeugen muss, sondern bei denen schon viele Themen und Projekte angestoßen. Wir haben beispielsweise eine Agentur im bergischen Raum, die einen sehr starken Fokus und eine Spezialisierung auf das Thema nachhaltige Mobilität hat. Ich glaube, dass da jeder ansetzen kann und man es Stand jetzt noch gar nicht perfekt machen kann. Das ist auch in Ordnung und der Vertrieb soll anfangen, die ersten Themen, bei denen man sich sicher fühlt und den Kund*innen glaubhaft bei dem Thema mitnehmen kann, zu durchdringen. Wenn es um die Kund*innen geht, ist das eigene Image, die Kompetenz und das Auftreten nämlich sehr wichtig. Natürlich rundet das Fahren von einem Wagen das Package noch mal ab, aber im Prinzip wollen wir über die Produkte und das Wissen, dass wir haben dieses Thema stärker nach vorne treiben.

Wie balanciert ihr die Diskrepanz bzw. Spannungen zwischen den verschiedenen Ansichten über Nachhaltigkeit der Kund*innen?

Genau wie unsere Vertriebler*innen sind die Kund*innen unterschiedlich und jeder hat andere Bedürfnisse. Es wird Kund*innen geben, die das Thema als nicht so wichtig einstufen und die muss man auch nicht davon "überzeugen" oder auf Krampf versuchen, das Thema mitzunehmen, sondern ich glaube, im ersten Schritt ist es wichtig zu wissen, für welche Zielgruppe das Thema relevant ist, für welche Kund*innen es interessant sein könnte, das Thema proaktiv anzusprechen, sodass man genau diesen Gap schleißt. In vielen Studien sehen wir, dass es immer mehr Kund*innen wichtig ist und sie in dem Thema auch eine riesen Chance sehen, allerdings werden sie nicht proaktiv angesprochen. Dass das Thema in Form der Nachhaltigkeitspräferenzen verpflichtend abgefragt werden muss, ist in gewissen Maße Grund der IDD und genau diesen Gap wollen wir damit schließen bzw. hat die Regulatorik so vorgesehen.

Ist euer Ansatz der darauf zu setzen, dass die Nachfrage der Kund*innen nach Nachhaltigkeit auch die Nachfrage im Vertrieb steuert?

Ich glaube, bei vielen wirtschaftlichen Themen geht es nach Angebot und Nachfrage. Wenn der Kunde/die Kundin nur noch nachhaltige Produkte möchte, dann wird der Vertrieb auch nur noch nachhaltige Produkte anbieten und sich super nachhaltig umstellen, wobei die Balance wichtig ist. Man muss sich selbst im Spiegel anschauen und sich sagen können, dass man noch man selbst ist und es für ihn gut klappt und das ist auch vollkommen in Ordnung. Wir wollen keinen 360-Grad-Veganer*innen oder SUV-Fahrer*innen auf E-Mobilität trimmen, sondern es muss zu einem selbst passen, es muss zu meinem Vertriebsstil passen, es muss aber auch zum Kunden/zur Kundin passen. Ein feines Gefühl zu entwickeln, für welchen Kunden/welche Kundin das Thema relevant ist, ist auch eine Aufgabe des Vertriebs. Es ist wichtig, dass man das Thema generell anspricht und es nicht nur ein "Nice to have" ist, man so sein Portfolio erweitert und aufzeigt, dass das Thema vorhanden ist und Du als Kunde/Kundin dann entscheiden kannst, ob das Thema zu Dir passt oder nicht, wir aber auf jeden Fall was dazu in petto haben. Diesen Gap kann man da meiner Meinung nach perfekt schließen.